《专访Ortigia男装CEO楼凌云涛：线上西装定制到底是如何打败传统模式走向繁荣的?》

　　最近西装市场开始出现了一些新的变化，入场了一些新的玩家，他们试图以线上定制的方式去撬动传统的线下西装定制服务，这些新玩家入场后给了传统的西装定制品牌巨大的压力，因为他们不用高昂的店面成本与获客成本，而且他们同时可以服务更多的客户，订单吞吐量有了一个巨大的提升，所以不论是在售价上，还是在市场占有率上，传统西装定制品牌都在节节败退。

　　这些新玩家们到底强在哪呢?线上定制西装的优势与劣势又在何方呢?他们是如何保证自己的出品质量不输、乃至强于传统西装定制品牌的出品质量的呢?

　　近期，我们记者接触到了线上西装定制品牌中的佼佼者Ortigia男装，并与Ortigia男装的CEO楼凌云涛先生进行了深入的交谈，交谈内容涵盖了所有你想知道的商业秘密。

　　Ortigia男装虽然成立多年，但前期一直在打磨生产线与自己的AI量体技术，在近期也是终于上线，并最终在上海一炮而红，上线一个月就做到了数百万销售额，出品的西装在第一时间九获得了大量西装爱好者的认可，排队购买者巨。

　　以下为我方记者与Ortigia男装CEO楼凌云涛的采访实录，由我方记者编辑整理

　　楼凌云涛：首先做Ortigia我是有情怀的，90的我从小受着007一类的特工电影熏陶让我将西装与男性的帅气、成功关联到了一起，后来再一次大学院内演讲的活动第一套定制西装让我感受到了实实在在的自信感，人靠衣装这句话一点都没错，大学时期我的衣柜里除了西装衬衫就是领带皮鞋，那时候这个行业创业梦就在我心里埋下了种子

　　这属于我第三次创业了，因为现实的原因前两次创业项目出行、餐饮，做的都还算可以能赚到钱，但是距离规模化还有很远的距离，创业的激情也逐渐消退，直到远在俄罗斯的同学的一个电话，彻底改变了我的现状，通过他是认识到了Ortigia西服版型技术开发人David Liu，我深深的被他的版型技术所折服，从衣服穿在我身上的那一刻，早在大学期间埋下的那个种子破土而出，点燃了我早已消退的激情，毅然决然的决定与David一同“正装中国人”。

　　早期市场尽调时我们发现，在中国有4亿中产阶级人群其中男性占了60%，其中正装市场的渗透率70%，个性化定制在当中的渗透率高达45%，更让我们吃惊的是渗透率的增长速度十分惊人，仅在2017年-2018年就已增长了5%，俨然这是一个价值千亿的市场，我肯定要牢牢抓住。

　　楼凌云涛：Ortigia男装更多的是一种传统西装定制品牌与现代科技的结合，我们的西装生产与对顾客的服务上是有着非常多的科技元素在里面的，比起传统的西装定制品牌我们因为有着AI量体打版技术，可以提供更快的交付时间与更精准的剪裁，因为传统的西装定制周期极其漫长，动辄几个月乃至半年才能收到，而我们则可以快速提升交货期，并且不满意可全额退款。

　　同时因为类似与色彩诊断系统的发明，Ortigia男装可以给顾客提供更科学的服装搭配意见，如推荐的面料，颜色等等，这个意见是根据大数据与顾客的肤色来定的，最大程度的降低了沟通成本，以及有效地保障了西装上身的效果。

　　楼凌云涛：首先Ortigia男装的获客渠道是在线上的，所以Ortigia男装基本没有门店成本，故而Ortigia男装明明提高了西装的质量，但同时也可以在售价上做到比传统的西装定制更低，让穿西装的成本不在成为制约顾客选购西装的因素。

　　另一方面，顾客无论身处何地，一个电话就可以预约Ortigia男装搭配顾问上门量体，量体的数据将会发回总部，由总部裁衣制衣，最终快递到顾客手上，保障每一位顾客最终都是又总部浸淫西装业多年的老裁缝把控出品的，像我们复责成品把控的David Liu曾是百年传统西装定制品牌杰尼亚的技术总监，西装从业二十余年，可以做到严苛把关，绝不输于乃至更胜于传统老牌西装定制店，为此我们承诺不满意可全额退款。

　　此外，一些传统西装定制品牌热衷于开连锁店，但连锁店出品往往与总部差的不是一星半点，这其中需要几十年上万顾客去帮助磨合，但实际上，没人愿意做那个磨合的小白鼠，所以，像Ortigia男装这种完全由总部把控的线上西装定制模式才是最优解。

　　楼凌云涛：劣势也是有的，那就是我们当前人员比较不足，客户预约列表经常爆满，但我们的西装搭配顾问团队则有些忙不过来，前期我们是预选了一百余人做顾问培训，但最终培训合格的人比较少，因为我们的培训包括如何正确量体，色彩诊断系统的使用与服装搭配的技能，乃至相貌及学习如何与高收入顾客沟通才是最适宜的，这些都有门槛，导致筛选通过率仅20%。因而导致当前我们的一个订单吞吐量比较小，所以我们现在也是在继续忙着招人筛选出最优秀的一批顾问投向市场。

　　同时目前我们的智能定制打版系统还需要人工的辅助，需要我们的顾问为顾客拍摄一张身材照片以确认身型与智能定制打版系统的计算结果是一致的，因为我们是不满意可全额退款的，所以绝对不能出现定制瑕疵，让顾客不悦。等到时间成熟，智能定制打版系统积累了足够的素材后，才会正式全面上线。

　　楼凌云涛：我们分两个部分，一个是M端，一个是to C端。to C的运营获客端则由我和另外几个有过留学背景的年轻人负责，因为我们懂当下新一代人对西装的需求与理解，所以打起广告和运营策略定制会更容易引起他们的共鸣，同时我们还有曾在澳大利亚学习AICI形象大师管理系统的大拿，她会负责我们的顾问培训，保障顾问提供的服务的质量。

　　M端就是工厂制造端，由从业20余年的David Liu负责，整个供应链管理与技术把控他都会来管理把握，这里也介绍一下我们的供应链，我们有Ortigia男装自有工厂，有五十多个工匠，在意大利巴勒莫湾，主要负责生产加工全毛衬工艺。然后我们还有OEM合作工厂，是在乌克兰的杰尼亚代工厂，为中国杰尼亚与迪奥做代工的，主要负责生产加工半毛衬工艺，这也是我们David Liu业内的人脉关系才拉到的合作，不如以我们当前的规模还请不起这样的权威加工厂负责加工。

　　楼凌云涛：因为我们的服装是打动了徐小平老师的，徐小平老师认为在这个价位Ortigia男装的质量绝对是首屈一指的，所以目前是获得了徐老师的真格基金的数千万元的融资，保障我们的前期技术投入与后期运营。

　　记者：据了解目前Ortigia男装的服务范围还在上海，那么仅在上海，Ortigia男装的月销售额是多少呢?你觉得这个数字一年后会是多少呢?市场天花板?

　　楼凌云涛：因为我们也是刚刚起步嘛，所以前期的工作才开始铺开，但即便如此仅在上海区4月到5月，我们的10余人的顾问团队也成交900单，每人每天3套，销售额为405万，后续等各大获客渠道，包括今日头条广告，乃至微信朋友圈广告陆续到位后应该还会有质的飞跃。

　　等到一年以后，我们的订单量天花板可能是取决于我们的顾问的服务量上限，最终西装市场是广大无比的，等我们最终完成300人顾问团队的搭建，每个顾问单天最多服务半径为5人，三百人就是每天服务到1500人，一个月就可服务45000客户，就算仅4000元客单价(目前我们平均客单价是5000多)，每个月也能有1.8个亿的月销售额。

　　记者：Ortigia男装的衣服与传统的西装定制品牌的衣服在质量上有差别吗?

　　楼凌云涛：在质量上可以说是毫无差别乃至有更优异的细微处改良，连业内的老裁缝都无法区分出我们的成衣出品与一些传统的百年老店的传统西装定制品牌出品的差别，而经常穿我们的西装的人甚至会感受到更贴身，轮廓更明显，更加挺拔英气的感觉，因为我们的出品把关人David Liu在英国意大利等西装发源地也工作过十余年，后来又归国任技术总监多年，对亚洲人欧洲人身型上的差异有很深入的了解，这些了解让Ortigia男装最终出品的西装远胜国外同行为亚洲人定制的西装，会更加吻合身型，让亚洲顾客穿着更精神挺拔。

　　楼凌云涛：首先我们不用店面，所以在当下这个房地产成本高昂的时代，我们可以发展得更如鱼得水，同时我们没有库存，来一个订单我们总部就完成一个订单。其次我们加工成本也大幅度降低了，因为我们有我们的智能打版系统，可以取代原来那些打版师去进行效率低下的人工打版，所以就也节约了大量成本。

　　楼凌云涛：我们前期投入确实挺大的，所以我们才去找徐老师融了资，首先我们历时数年投入了千万元去研发我们的版型与智能打版系统，然后我们还花了数百万去研发我们的独家西装面料，因为一套西装好不好，一看版型，二看面料嘛，所以我们也是在英国最大的面料市场建立了我们的面料研发中心。

　　楼凌云涛：我们预备第三季度完成上海以外的30个城市合伙人以及他们下属的300名西装搭配顾问的招募，这样可以完成覆盖北上广深以及东三省的西装市场。后续我们会搭建一个SaaS系统，来管理我们的每一个下属顾问，最高的有效管理人数可以达到2万7千人，这个系统也可以有效的帮助我们的城市合伙人更高效快捷地来管理团队。

　　而年底我们则准备招募到一百个城市合伙人，进驻百大城市，将顾问团队扩充上千，这是我们的近期计划，如有想成为自己所在城市的城市合伙人的也可以联系我们。

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